jeudi 2 mars 2023
3. Votre politique d’animation influera également sur les niveaux des redevances. Vous devrez déterminer par exemple les profils des animateurs, les fréquences de visites, de séminaires régionaux, les clients mystères (internalisés ou via une société spécialisée), les logiciels métiers (développés en propre ou en location), les plateformes de partage (GED, réseau social d’entreprise, …), et leurs coûts.
Contrairement au droit d’entrée, il est plus sage de couvrir au plus vite ces coûts par la redevance d’enseigne.
De manière générale vous devez arbitrer entre vos coûts/revenus, et ceux des partenaires. Une fois encore, exiger 5% de redevance alors que le modèle économique (retraité) de votre pilote dégage une rentabilité de 6% est voué à l’échec.
Votre modèle économique doit avant toute chose permettre à la tête de réseau comme au partenaire franchisé d’être satisfaits de leur performance financière réciproque. N’oublions pas que la franchise est un modèle « gagnant-gagnant» et c’est sur ce principe que l’on peut développer un réseau pérenne.
Pour conclure, créer un réseau de franchise représente un coût initial significatif (environ 150K€ sur 24 mois). Le retour sur investissement de cette somme va dépendre d’une équation entre les dépenses/revenus du franchiseur, la vitesse de développement du réseau de partenaires, et leur performance de chiffre d’affaires.
Futurs franchiseurs : La définition du droit d’entrée et des redevances
La définition des niveaux du droit d’entrée et des redevances, est un enjeu stratégique pour le futur franchiseur. Ces niveaux vont en effet influencer directement le plan comptable de la tête de réseau ainsi que celui du franchisé, mais affectera également la vitesse de développement du réseau. Nous vous proposons de décrire synthétiquement les étapes et les critères permettant ces calculs.
Le calcul du droit d’entrée
1. Le benchmark concurrence
Le relevé des niveaux des concurrents vous donnera une vision globale des pratiques du marché. Pensez bien à corréler le niveau des droits d’entrées et de redevances demandés par vos concurrents avec les services réellement offerts par la tête de réseau : centre de formation, plateforme type call-center, logiciels spécifiques, … Si vous êtes un jeune réseau, avec un concept particulièrement innovant et/ou protégé (maitrise d’une technologie brevetée, concept nécessitant un savoir-faire difficilement accessible, …) ou bien que votre réputation ne soit plus à faire, alors vous pourrez éventuellement vous positionner sur des niveaux supérieurs à vos concurrents. Dans le cas contraire, votre faible passif et votre apprentissage du métier de franchiseur doivent vous engager à être raisonnable afin de ne pas vous situer « hors-marché ».
2. Le potentiel de partenaires
Votre potentiel de développement se matérialise par le nombre de franchisés que vous pouvez atteindre sur le territoire national à long terme, (sur un périmètre géographique identique à vos pilotes) et en évitant les cannibalisations intra-réseau. Le calcul de ce potentiel permettra, entre autres, de pouvoir amortir les coûts de mise en place du réseau.
3. Le coût de mise en place des partenaires
Il faut tenir compte des frais inhérents à la recherche et à la qualification des candidats (présence sur les salons, publicité presse spécialisée,..), à leur formation initiale, ainsi que les coûts d’accompagnement au démarrage de leur point de vente.
4. Le calcul théorique
Une fois ces éléments déterminés, vous obtiendrez en les additionnant, un seuil de droit d’entrée au-dessus duquel vous rentrerez dans vos frais. Mais il convient aussi de positionner le montant théorique choisi dans le business plan d’un franchisé afin de vous assurer que ce prévisionnel « tienne la route » chez lui. A titre d’exemple, un droit d’entrée représentant la moitié des investissements du franchisé risquerait d’effrayer les banquiers et les candidats. A vous d’équilibrer intelligemment !
Les économies d’échelles s’exécutant à plus ou moins long terme, notez qu’il n’est pas anormal d’obtenir une perte sur ses droits d’entrée lors du recrutement des premiers franchisés.
Notez également que bien que la franchise soit un contrat d’adhésion, il est parfois acceptable de proposer un droit d’entrée légèrement inférieur pour les premiers partenaires justifiant du risque qu’ils prennent en intégrant un réseau en phase de lancement. C’est une « saine » négociation.
Le calcul des redevances
1.2. Les étapes 1 et 2 précédentes sont directement applicables pour la redevance. Si votre concept est unique ou possède une image de marque forte, vous pourrez positionner sans difficulté des niveaux de redevances supérieurs à vos concurrents. La stratégie de développement est importante: un développement opportuniste (avec des franchisés dispatchés au quatre coins de la France par exemple) vous coûtera plus cher qu’un développement « en escargot » (autour de votre pilote). C’est le cas pour les déplacements, les séminaires, les approvisionnements, … Ce calcul influe également sur votre masse salariale : un seul animateur ne pourra gérer efficacement à lui tout seul 40 franchisés ! D’autant plus s’ils sont dispatchés sur de larges zones géographiques… Attention aussi aux problèmes logistiques, il faut parfois se développer en grappe autour de plates-formes régionales.
3. Votre politique d’animation influera également sur les niveaux des redevances. Vous devrez déterminer par exemple les profils des animateurs, les fréquences de visites, de séminaires régionaux, les clients mystères (internalisés ou via une société spécialisée), les logiciels métiers (développés en propre ou en location), les plateformes de partage (GED, réseau social d’entreprise, …), et leurs coûts.
Contrairement au droit d’entrée, il est plus sage de couvrir au plus vite ces coûts par la redevance d’enseigne.
De manière générale vous devez arbitrer entre vos coûts/revenus, et ceux des partenaires. Une fois encore, exiger 5% de redevance alors que le modèle économique (retraité) de votre pilote dégage une rentabilité de 6% est voué à l’échec.
Votre modèle économique doit avant toute chose permettre à la tête de réseau comme au partenaire franchisé d’être satisfaits de leur performance financière réciproque. N’oublions pas que la franchise est un modèle « gagnant-gagnant» et c’est sur ce principe que l’on peut développer un réseau pérenne.
Pour conclure, créer un réseau de franchise représente un coût initial significatif (environ 150K€ sur 24 mois). Le retour sur investissement de cette somme va dépendre d’une équation entre les dépenses/revenus du franchiseur, la vitesse de développement du réseau de partenaires, et leur performance de chiffre d’affaires.
Nos services
Gouache Avocats accompagne des enseignes et des industriels dans leurs opérations de distribution, y compris pour leurs emplacements commerciaux. Son équipe maîtrise parfaitement les techniques contractuelles de la distribution et leurs implications en droit de la concurrence ou de la consommation de l’amont à l’aval de la distribution.
Ses avocats ont accompagné plus de 600 marques françaises et étrangères, opérant dans tous les secteurs d’activité, dont ils maîtrisent les benchmarks et pratiques de marché.
Gouache Avocats figure dans de nombreux classements de cabinets d’avocats en droit de la concurrence et de la distribution (incontournable, trophées d’or Décideurs 2022, d’argent 2023 et 2024), franchise (incontournable), contentieux commercial, baux commerciaux (forte notoriété).
