Mon concept est-il franchisable?

La liste ci-dessous a pour objectif de valider les prérequis nécessaires au succès de développement d’une enseigne en franchise. Pour autant, ne pas répondre favorablement à l’ensemble des points n’est pas disqualifiant, mais doit alerter le dirigeant sur les évolutions nécessaires de son concept ou la mise en place d’outils spécifiques et d’organisations particulières.

Quel est le montant de chiffre d’affaires de votre société? Comparé à vos concurrents du même secteur?

En fonction de l’importance de votre société, le candidat sera plus ou moins rassuré sur votre capacité à mettre en œuvre les moyens nécessaires au développement de l’enseigne.

Avez-vous un pilote pour votre concept ? Combien d’unités avez-vous actuellement? Depuis quand exploitez-vous votre concept?

Le pilote est indispensable puisqu’il est la preuve de la réussite du concept. Il se doit d’avoir une durée significative dans un ou plusieurs point(s) de vente représentatif(s). Il pourra évoluer avant un éventuel développement, en conservant toutefois les grandes lignes du concept.

Avez-vous un nom commercial ou une marque protégée ?

C’est un élément obligatoire puisque les éléments visuels du concept (logo, marque, baseline, …) sont mis à la disposition du partenaire, sous réserve de leur pleine et totale propriété par le franchiseur.

Quel est le niveau de valeur ajoutée ou de rareté de votre concept ?

Un partenaire recherchera le concept qu’il ne pourrait exploiter lui-même tout seul, qui lui permettra de démarrer plus vite l’exploitation, d’être plus performant dans la durée et d’obtenir une valeur ajoutée rare. Il va acheter votre performance et sa composante.

L’exploitation du concept nécessite-t-elle une qualification, une assurance ou un diplôme ? Le secteur d'activité bénéficie-t-il d'une incitation fiscale ou d’une autre aide financière indirecte ?

Certaines professions sont réglementées, d’autres nécessitent un diplôme ou une assurance technique, ce sont autant de barrières à l’entrée indispensables à identifier.

A combien s’élèvent les investissements pour un de vos points de vente (échelle) ? Quel est le retour sur investissement ?

Plus les investissements sont lourds, plus les candidats seront rares et donc la capacité pour l’enseigne à se développer rapidement sera restreinte. De même, en complément de la rentabilité, le ROI est un indicateur clé de succès du développement d'un réseau en franchise.

Votre potentiel de clients est : local, régional, national, international ? Le potentiel de candidats à la franchise est-il suffisant ?

Une enseigne peut avoir un très bon concept, mais lié à une typicité régionale, il convient de s’assurer de sa possible commercialisation sur un territoire plus vaste. De même le concept peut s’adresser à certains profils de consommateurs en particulier, dont le potentiel doit être vérifié.

Qui sont vos concurrents ? Quel est leur niveau d’agressivité commerciale (faible, modérée, élevée) ?

Il est intéressant d’analyser la nature actuelle des relations et pratiques commerciales dans le secteur d’activité pour mieux se préparer.

Votre concept est-il organisé et structuré (très bien modélisé et documenté) ? De qui est actuellement composée votre tête de réseau ?

Le savoir-faire de votre concept, c'est-à-dire les outils nécessaires à l'exploitation du concept par un tiers, doit être modélisé avec rigueur pour pouvoir être transmis aux partenaires. De même, la mise en franchise d'un concept nécessite des ressources identifiées en internes (réfèrent métier, contrôle de gestion,...).

Combien de temps cela prend pour être formé à votre concept?

Plus le concept est technique dans la commercialisation ou la mise en œuvre, plus la formation est complexe, et plus le niveau d’exigence pour les partenaires sera fort.

Pour conclure, la réalisation d’un audit préalable par des consultants spécialisés est souvent bénéfique, car les conclusions peuvent déconseiller un développement du concept «en l’état» et recommander certaines évolutions nécessaires au succès du projet.